He leído con interés un artículo de la Universidad de Barcelona sobre técnicas de negociación . Lo que más me ha llamado la atención es el planteamiento que hace respecto a las diferencias entre buenos y malos negociadores. A saber:
o El buen negociador tiene una amplia gama de resultados y opciones, y es más imaginativo y creativo.
o El negociador eficaz dedica más tiempo a aspectos que unen a las partes, lo que facilita la discusión de los temas conflictivos
o Los buenos negociadores siempre tienen presente las relaciones a largo plazo con sus interlocutores. Inevitablemente, este punto me ha traído a la cabeza el primer principio del sistema Toyota de gestión, que dice textualmente:”Base your management decisions on a long-term philosophy, even at the expense of shot-term financial goals” ( creo que, aunque en inglés, se entiende perfectamente ).
o El negociador capaz tiene su secuencia ideal de negociación, pero se muestra flexible a los cambios, procurando que los temas negociables sean independientes y no estén ligados mediante una secuencia.
o No comete errores, desgraciadamente muy habituales ( al menos en mi experiencia ) tales como:
o Finalmente, el buen negociador no recurre a tácticas “duras”, del estilo de:
A todo lo anterior, yo añadiría que el buen negociador conoce exhaustivamente el entorno cultural en el que se mueve, pues en poco tiene que ver una negociación con un europeo, un sudamericano o un japonés.
o El buen negociador tiene una amplia gama de resultados y opciones, y es más imaginativo y creativo.
o El negociador eficaz dedica más tiempo a aspectos que unen a las partes, lo que facilita la discusión de los temas conflictivos
o Los buenos negociadores siempre tienen presente las relaciones a largo plazo con sus interlocutores. Inevitablemente, este punto me ha traído a la cabeza el primer principio del sistema Toyota de gestión, que dice textualmente:”Base your management decisions on a long-term philosophy, even at the expense of shot-term financial goals” ( creo que, aunque en inglés, se entiende perfectamente ).
o El negociador capaz tiene su secuencia ideal de negociación, pero se muestra flexible a los cambios, procurando que los temas negociables sean independientes y no estén ligados mediante una secuencia.
o No comete errores, desgraciadamente muy habituales ( al menos en mi experiencia ) tales como:
- Introducir elementos irritantes.
- No escuchar activamente
- Desconocer la importancia del acuerdo, y el grado de relación futura.
- Empezar la negociación por los puntos más complejos, o por concesiones que signifiquen mucho coste para nuestros interlocutores y poco valor para nosotros.
- Proponer contrapropuestas rápidamente.
o Finalmente, el buen negociador no recurre a tácticas “duras”, del estilo de:
- Una vez cerrado el acuerdo, condicionarlo a la aprobación de un superior.
- Posiciones cerradas, tipo “ si lo quiere, lo coje; sino, ya sabe”
- El atractivo que se desvanece: ofertas que inicialmente suscitaron en apariencia enorme interés pero súbitamente se dan por insuficientes.
A todo lo anterior, yo añadiría que el buen negociador conoce exhaustivamente el entorno cultural en el que se mueve, pues en poco tiene que ver una negociación con un europeo, un sudamericano o un japonés.
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