Desplegar la Política consiste en enfocar los esfuerzos de todos los niveles de la organización hacia los mismos objetivos. Implícitamente, esto supone:

1. Diagnosticar la situación de la empresa , mediante el clásico análisis externo e interno ( DAFO ) o alguna otra herramienta de análisis estratégico "más moderna".
   
2. Definir claramente desde el nivel más alto de la organización los objetivos estratégicos plurianuales, los planes operativos de consecución de estos objetivos, los recursos necesarios y los indicadores que informarán sobre la eficacia de las acciones emprendidas.
   
3. Conseguir que los distintos departamentos trabajen en la misma dirección, evitando los muy habituales “Reinos de taifas”.
   
4. Mantener la coherencia entre el trabajo de los distintos niveles jerárquicos.

Se trata pues de una herramienta muy potente, al aunar esfuerzos tanto transversales como verticales. Cada elemento de la organización es entonces consciente de dónde encaja su esfuerzo dentro de los objetivos colectivos. Además, para ello la dirección asigna los recursos, el cronograma y el método de seguimiento correspondiente, con lo que el “campo de juego” queda mucho más acotado.

Quizás alguno de vosotros, acostumbrado a navegar por las procelosas aguas del Japón industrial, haya podido también haber oído hablar del concepto "Despliegue de la Política" como “Hoshin kanri”, y alguno de los franceses que en tiempos nos visitó empleaba también  la curiosa expresión “cascadeo de objetivos”.

En la práctica, un potente método gráfico de representación del despliegue de la política es la “x matrix”. De las 1260000 páginas en español que aparecen en google al introducir este término, no he encontrado ninguna entrada que se refiera a esta herramienta, pues la mayoría tienen relación con la famosa película de parecido nombre. ....Tocará pues en el futuro dedicarle un pequeño post!

En toda la bibliografía de gestión de empresas se recoge un principio evidente: las personas son el elemento más valioso de cualquier organización. Sorprende que nadie reflexione a la inversa;para las personas, sus empresas son también de un enorme valor, pues independientemente de garantizar el salario, suponen grupos sociales donde desarrollar tanto las habilidades como las relaciones interpersonales.

Vivimos tiempos complicados, pues contraponen la necesidad de cambios con la resistencia a los mismos. Ya el célebre Nicolas Maquiavelo escribía que "los hombres viven tranquilos si se les mantiene en viejas formas de vida; la incredulidad de los hombres hace que nunca crean en lo nuevo hasta que adquieren una firme experiencia en ello".

Las empresas que no sean capaces de explicar a sus trabajadores que ese concepto,medieval, es incompatible con la actual vorágine de cambios tecnológicos y empresariales, pereceran; las que demuestren la flexibilidad que el mercado exige, perdurarán. Y recordad que, como se dice en "El arte de la guerra", nada es más útil en la guerra que saber ver la ocasión y aprovecharla.

A ver qué os parece este extracto de las leyes de gestión empresarial preconizadas por J. Trout y A. Ries:

1. Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor
2. Ley de la escalera: La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupa en la escalera.
3. Ley del éxito: El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
4. Ley de los recursos: Sin los medios adecuados, una idea no despega del suelo.

Interesantes,no?

Recojo brevemente las siete recomendaciones de William Ury para una negociación eficaz:

1) Sal al balcón: Distánciate mentalmente de la negociación y piensa cuál es tu objetivo.

2) Ponte del lado del contrario: Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema.

3)Enfócate en los interés que hay tras las posiciones: Intenta conocer necesidades, deseos, miedos y preocupaciones de tu interlocutor.

4) Inventa opciones para ganancias mutuas.

5) Usa criterios objetivos para decidir lo justo: Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros.

6) Conoce la "Mejor Alternativa a un acuerdo Negociado": Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no te pones de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación?, ¿qué otras alternativas tienes?

7) Construye un puente dorado: Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trata de entender las necesidades del otro, y de hacerle atractivo decir que sí.

Tras alcanzar la fama por "Las 22 leyes inmutables del marketing", Jack Trout publicó en 2004 un interesante libro titulado "Strategy", en el que expone su teoría de que, más allá de los recursos humanos, organizativos,... de una empresa, lo que la hace excelente es la estrategia.

Resume los principios estratégicos básicos en ocho:

1) Estrategia es supervivencia: Ante la inmensa cantidad de productos que los consumidores tienen para elegir, la única manera de sobrevivir es diseñar una estrategia sencilla, que sintetice la razón por la que deben comprarnos, y comunicarla constantemente a clientes, empleados y accionistas.

2) Estrategia es cuestión de percepciones: Nuestra estrategia debe ser comprensible. Para ello hay que tener en cuenta las limitaciones de la mente humana: aborrecemos el exceso de información, somos emotivos, nos resistimos a los cambios,...Todos estos aspectos deben obligatoriamente ser tenidos en cuenta.

3) Estrategia es pura diferenciación: Los principales atributos diferenciadores han dejado de ser la calidad, el servicio al cliente,.. ( todos éstos ya están amortizados ). Hoy en día hay que ser el primero en llegar a la mente del consumidor, tener alguna característica sobresaliente, poder aportar "historia" o emplear "ingredientes mágicos".

4)Estrategia es cuestión de competencia: Se va a plantear "la guerra del marketing": Guerra defensiva ( utilizada por los líderes del mercado ), guerra ofensiva (la de las empresas número dos o número tres ), guerra de flancos -basada en moverse en posiciones sin vigilancia- y guerra de guerrillas, propia de las empresas más pequeñas, dispuestas a defender una plaza por pequeña que sea y a desmontar el campamento en cualquier instante

5) Estrategia es especialización.

6) Estrategia es sencillez: Se trata "tan sólo" de acceder a las percepciones que existen en la mente de los consumidores, de saber qué perciben como puntos fuertes y débiles de nuestra compañía y de la competencia.

7) Estrategia es liderazgo.: Si usted no sabe dónde ir - afirma Trout - nadie le seguirá

8) Estrategia es realidad: Ojo con el crecimiento. Crecer no es un deber ni una necesidad: es una trampa. El autor cifra en 150 el número máximo de individuos que puede constituir un grupo sin que sus integrantes se sientan incómodos. Como reflexión final  no está mal, eh!

Aún siendo este un blog más orientado a la producción & innovación, hoy me cambio de bando, y os adjunto unas super-interesantes reflexiones extraídas del pensamiento del gran gurú del marketing Philip Kotler. Kotler plantea como el primer gran pecado capital del marketing el hecho de que las empresas normalmente no conocen bien sus oportunidades en el mercado y además están mal organizadas para responder a las expectativas de los clientes potenciales:

• La señal más evidente de que que las empresas no están enfocadas al mercado es la inadecuada segmentación de éste, que conduce a una priorización deficiente de los segmentos. No sirven segmentaciones demográficas o descriptivas ( pues dentro de cualquier grupo demográfico existen individuos con diferentes necesidades, preferencias y valores ). Solución: adoptar técnicas más avanzadas de segmentación, como la segmentación del beneficio, la segmentación del valor y la segmentación de la fidelidad, para otorgar prioridad a los segmentos más importantes y, por último, especializar a los vendedores.
  
  
• En cuanto a la insuficiente orientación al cliente, se reconoce en las empresas por tres signos: que todos crean que servir al cliente corresponde únicamente al departamento comercial, que no exista un programa de adiestramiento para crear una cultura de clientes y que no existan incentivos para tratar a los clientes de un modo especial. Soluciones: Desarrollar una jerarquía clara de valores empresariales situando al cliente en la cúspide, poner en marcha actividades que conciencien a los empleados de la importancia que tienen los clientes y, por último, facilitar el acceso a los clientes para que formulen sus sugerencias, quejas, etc, con el compromiso de una respuesta rápida.
  
  

A modo de síntesis de su discurso, el propio Kotler propone que en este mundo globalizado: "si va a ser canibalizado, sea el primero en canibalizarse a sí mismo".

Cualquiera de vosotros, amables lectores, mínimamente versado en marketing habrá oído hablar de las famosas 4P,s (Producto, Precio, Punto de venta(distribución), Promoción) , herramientas, que adecuadamente combinadas en el Plan de Marketing permiten a las empresas vender lo que quieren , a quien quieren, cuando quieren y al precio que quieren.
Bueno, pues hoy, tras unos cuantos kilómetros de coche a mis espaldas durante estas últimas semanas, propongo reducir a 2 las P,s básicas para la actividad comercial en la empresa:

• Poligonear: Esto es, estar en contacto permanente con la realidad del cliente, normalmente instalado en alguno de los muchos - y medio vacíos - polígonos industriales de nuestro entorno. Viene a ser lo que, en la actividad manufacturera, los japoneses y sus métodos de mejora de la producción denominan Genchi Gembutsu ("Go and see").
• Persevar: Zamora no se ganó en una hora. De hecho, ya Og Mandino en su célebre best seller El vendedor más grande del mundo nos recomendaba repetirnos a diario el siguiente mantra  "Persistiré hasta alcanzar el éxito".

He dicho.