
- La señal más evidente de que que las empresas no están enfocadas al mercado es la inadecuada segmentación de éste, que conduce a una priorización deficiente de los segmentos. No sirven segmentaciones demográficas o descriptivas ( pues dentro de cualquier grupo demográfico existen individuos con diferentes necesidades, preferencias y valores ). Solución: adoptar técnicas más avanzadas de segmentación, como la segmentación del beneficio, la segmentación del valor y la segmentación de la fidelidad, para otorgar prioridad a los segmentos más importantes y, por último, especializar a los vendedores.
- En cuanto a la insuficiente orientación al cliente, se reconoce en las empresas por tres signos: que todos crean que servir al cliente corresponde únicamente al departamento comercial, que no exista un programa de adiestramiento para crear una cultura de clientes y que no existan incentivos para tratar a los clientes de un modo especial. Soluciones: Desarrollar una jerarquía clara de valores empresariales situando al cliente en la cúspide, poner en marcha actividades que conciencien a los empleados de la importancia que tienen los clientes y, por último, facilitar el acceso a los clientes para que formulen sus sugerencias, quejas, etc, con el compromiso de una respuesta rápida.