Tradicionalmente, entre los técnicos más ortodoxos de la gestión de proyectos industriales existe una fuerte reticencia hacia disciplinas relacionadas con la comercialización. Este prejuicio, tantas veces trasladado a la actividad empresarial en forma de enfrentamientos entre los departamentos productivos y los de ventas, debería ser rápidamente superado por cuanto, como explicaremos a continuación, son disciplinas complementarias que se necesitan entre sí.
Durante los últimos años, Six Sigma se ha revelado como una poderosa herramienta de mejora de las organizaciones. Su rigor metodológico y la repercusión económica de los programas que auspicia han contribuido a su difusión, de modo que, especialmente a partir de los espectaculares resultados conseguidos por General Electric a finales de los 90, grandes empresas de nuestro país (Telefónica, La Caixa, BBVA,..) la han adoptado con éxito.
Six Sigma incluye el uso de herramientas estadísticas y enfoques estructurados de solución de problemas para atacar proyectos con grandes retornos, y guía a las empresas hacia el objetivo que supone cometer el menor número de errores en todas sus actividades, desde elaborar las órdenes de compras hasta, por ejemplo, la fabricación; eliminando los errores de calidad lo antes posible. De hecho, Six Sigma sintetiza las mejores prácticas de gestión de los últimos años, integrando herramientas y procedimientos ya conocidos, y utilizándolas de forma coordinada apara aprovechar al máximo su potencial. Consigue reducir el desperdicio, mejorar la calidad, el coste y el tiempo de ciclo de cualquier proceso enfocándose en los aspectos críticos para el cliente. Para ello, sigue las siguientes etapas:
La investigación de mercado es fundamentalmente una investigación aplicada, es decir, se trata de una investigación que no busca ampliar los límites del conocimiento sin fines concretos de aplicación, sino que pretende identificar y resolver problemas de un determinado campo científico, en este caso el marketing.
Por ello, lo que distingue a una investigación y, por lo tanto, a su diseño, es el carácter científico de su metodología y la utilidad de los objetivos que persigue, tal y como expresa Phillip Kotler (1994:112) la investigación de mercado "es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa".
Las técnicas más utilizadas en investigación de mercados son:
1.- ESTUDIOS EXPLORATORIOS
El estudio de tipo exploratorio, investigación de gabinete, contempla la recopilación de información de fuentes secundarias o existentes.
2.- ESTUDIOS CUALITATIVOS
Esta metodología permite conocer los determinantes internos del comportamiento del consumidor, que son la percepción, la motivación, y la actitud, teniendo éste último tres componentes: el cognoscitivo (las creencias), el afectivo (la valoración) y el activo (la tendencia a actuar) (Miguel Santesmases Mestre, Marketing Conceptos y estrategias, Ediciones Pirámide, Madrid, 2004, pág. 280. ISBN: 84-368-1870-9).
Sin perjuicio de lo anterior, la metodología cualitativa permite captar, contextualizar e interpretar, en términos culturales concretos, las actitudes y motivaciones básicas de los distintos grupos sociales (Juan Báez y Pérez de Tudela, Investigación cualitativa, Esic Editorial, Madrid, 2007, pág.38. ISBN: 978-84-7356-483-0).
3.- ESTUDIOS CUANTITATIVOS
También conocidos como “investigación o trabajo de campo”. Tiene una visión estadística, con datos concretos, generalmente numéricos y perfectamente cuantificables.
La realización de este tipo de estudios requiere de encuestas personales, telefónicas o por correo. Para ello debe elaborarse un cuestionario bien estructurado.
La información aportada por las técnicas de marketing debe procesarse de modo que la voz del cliente sea convertida en los llamados requerimientos críticos del cliente (CCR,s). Los CCR,s son específicos y medibles, y se relacionan directamente con un atributo del producto:
A partir de aquí, Six Sigma gestiona proyectos con herramientas específicas (metodología DMAIC) para controlar las entradas ( Xs ), asegurar las salidas ( Ys ) y, así, satisfacer a los clientes ( CCR,s).
A la vista de lo anterior, resulta obvia la trascendencia de utilizar adecuadamente las técnicas que el marketing pone a disposición de la empresa. No en vano, la calidad de la información obtenida de los clientes externos es clave: convertida en un número pequeño de características específicas, prácticas y mensurables, criticas para la calidad y el proceso, supone el cimiento sobre el que se soporta la implantación exitosa de Six Sigma.
Durante los últimos años, Six Sigma se ha revelado como una poderosa herramienta de mejora de las organizaciones. Su rigor metodológico y la repercusión económica de los programas que auspicia han contribuido a su difusión, de modo que, especialmente a partir de los espectaculares resultados conseguidos por General Electric a finales de los 90, grandes empresas de nuestro país (Telefónica, La Caixa, BBVA,..) la han adoptado con éxito.
Six Sigma incluye el uso de herramientas estadísticas y enfoques estructurados de solución de problemas para atacar proyectos con grandes retornos, y guía a las empresas hacia el objetivo que supone cometer el menor número de errores en todas sus actividades, desde elaborar las órdenes de compras hasta, por ejemplo, la fabricación; eliminando los errores de calidad lo antes posible. De hecho, Six Sigma sintetiza las mejores prácticas de gestión de los últimos años, integrando herramientas y procedimientos ya conocidos, y utilizándolas de forma coordinada apara aprovechar al máximo su potencial. Consigue reducir el desperdicio, mejorar la calidad, el coste y el tiempo de ciclo de cualquier proceso enfocándose en los aspectos críticos para el cliente. Para ello, sigue las siguientes etapas:
- Identificar los requerimientos críticos para la calidad del cliente
- Identificar brechas entre sus requerimientos y nuestro rendimiento
- Identificar proyectos para cerrar esas brechas
La investigación de mercado es fundamentalmente una investigación aplicada, es decir, se trata de una investigación que no busca ampliar los límites del conocimiento sin fines concretos de aplicación, sino que pretende identificar y resolver problemas de un determinado campo científico, en este caso el marketing.
Por ello, lo que distingue a una investigación y, por lo tanto, a su diseño, es el carácter científico de su metodología y la utilidad de los objetivos que persigue, tal y como expresa Phillip Kotler (1994:112) la investigación de mercado "es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa".
Las técnicas más utilizadas en investigación de mercados son:
1.- ESTUDIOS EXPLORATORIOS
El estudio de tipo exploratorio, investigación de gabinete, contempla la recopilación de información de fuentes secundarias o existentes.
2.- ESTUDIOS CUALITATIVOS
Esta metodología permite conocer los determinantes internos del comportamiento del consumidor, que son la percepción, la motivación, y la actitud, teniendo éste último tres componentes: el cognoscitivo (las creencias), el afectivo (la valoración) y el activo (la tendencia a actuar) (Miguel Santesmases Mestre, Marketing Conceptos y estrategias, Ediciones Pirámide, Madrid, 2004, pág. 280. ISBN: 84-368-1870-9).
Sin perjuicio de lo anterior, la metodología cualitativa permite captar, contextualizar e interpretar, en términos culturales concretos, las actitudes y motivaciones básicas de los distintos grupos sociales (Juan Báez y Pérez de Tudela, Investigación cualitativa, Esic Editorial, Madrid, 2007, pág.38. ISBN: 978-84-7356-483-0).
3.- ESTUDIOS CUANTITATIVOS
También conocidos como “investigación o trabajo de campo”. Tiene una visión estadística, con datos concretos, generalmente numéricos y perfectamente cuantificables.
La realización de este tipo de estudios requiere de encuestas personales, telefónicas o por correo. Para ello debe elaborarse un cuestionario bien estructurado.
La información aportada por las técnicas de marketing debe procesarse de modo que la voz del cliente sea convertida en los llamados requerimientos críticos del cliente (CCR,s). Los CCR,s son específicos y medibles, y se relacionan directamente con un atributo del producto:
- Representan un deseo del cliente que es necesario satisfacer.
- Tienen una fortísima relación con la decisión de compra.
- Suelen ser la base de comparación con la competencia.
A partir de aquí, Six Sigma gestiona proyectos con herramientas específicas (metodología DMAIC) para controlar las entradas ( Xs ), asegurar las salidas ( Ys ) y, así, satisfacer a los clientes ( CCR,s).
A la vista de lo anterior, resulta obvia la trascendencia de utilizar adecuadamente las técnicas que el marketing pone a disposición de la empresa. No en vano, la calidad de la información obtenida de los clientes externos es clave: convertida en un número pequeño de características específicas, prácticas y mensurables, criticas para la calidad y el proceso, supone el cimiento sobre el que se soporta la implantación exitosa de Six Sigma.
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